Mảng bảo hiểm nhân thọ qua Ngân hàng (Bancassurance)?

Kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng (Bancassurance) là một khái niệm còn khá mới mẻ tại Việt Nam. Bởi lẽ trước đây mô hình Bancassurance thường là sự hợp tác giữa các Ngân hàng với các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ; ngân hàng cho vay thế chấp hay tín chấp đều yêu cầu khách hàng cần phải mua bảo hiểm tài sản hoặc bảo hiểm đối với chính khoản vay của mình, đó là một trong những yêu cầu bắt buộc trong nghiệp vụ tín dụng chứa ẩn đầy rủi ro. Tuy nhiên, trong vòng 4 năm trở lại đây, trong cuộc chạy đua về lợi nhuận ngày càng gay gắt cùng với chính sách thắt chặt tín dụng của Ngân hàng nhà nước đòi hỏi các Ngân hàng cần phải có sự chuyển mình, trong đó chiến lược giảm tỷ trọng doanh thu từ hoạt động tín dụng, tăng tỷ trọng phát triển thu phí dịch vụ được đưa lên hàng đầu. Điều này dẫn tới một loạt hợp đồng hợp tác Bancassurance (Bảo hiểm – Ngân hàng) được ký kết, Ngân hàng đang tìm được cho mình được một lối đi mới để khai thác lợi nhuận từ một thị trường bảo hiểm nhân thọ còn đầy tiềm năng.

Kênh phân phối Bancassurance là gì?

Mô hình Bancassurance là sự hợp tác giữa Ngân hàng và Doanh nghiệp bảo hiểm nhằm phân phối các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm nhân thọ. Trong đó, Công ty bảo hiểm với ưu thế là các sản phẩm nhân thọ lâu đời với đa dạng quyền lợi chăm sóc sức khỏe, bảo vệ sinh mạng đi kèm với tích lũy còn Ngân hàng lại có lợi thế về khối lượng khách hàng tiềm năng, nhân lực có sẵn và mạng lưới phủ khắp đã tạo nên một sự kết hợp hoàn hảo nhằm đẩy mạnh sự phát triển của hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ được đánh giá là một “mỏ vàng” còn chưa khai phá.

Như vậy trong mô hình Bancassurance, Ngân hàng đóng vai trò là người trung gian bán hộ các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho công ty bảo hiểm. Ngân hàng được hưởng phần thu nhập từ hoạt động khai thác khách hàng tính theo doanh thu phí bảo hiểm.

Trách nhiệm của các bên trong kênh Bancassurance

Nếu như với vai trò là người bán hộ sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, Ngân hàng chỉ chịu trách nhiệm về giới thiệu, thu xếp thủ tục hồ sơ để thiết lập hợp đồng cho khách hàng thì toàn bộ trách nhiệm còn lại về chi trả quyền lợi, giải quyết thủ tục sẽ thuộc về công ty bảo hiểm. Ngân hàng với mức độ uy tín lâu đời của mình, là nơi giao dịch chuyển tiền, gửi tiết kiệm thường xuyên, việc giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ như một hình thức tiết kiệm đi kèm bảo vệ đến với khách hàng sẽ được đón nhận và tin tưởng một cách dễ dàng hơn rất nhiều.

Tuy nhiên, hiện nay, một số khách hàng vẫn đang có sự hiểu nhầm rằng: “tiền mình tham gia bảo hiểm nhân thọ là do Ngân hàng giữ, trách nhiệm về hợp đồng là do ngân hàng thực hiện”, một số nhân viên ngân hàng thậm chí còn tư vấn với khách hàng rằng: “Nếu có bất kỳ vấn đề gì mất mát liên quan đến quyền lợi tại công ty bảo hiểm, ngân hàng em sẽ đứng ra chịu trách nhiệm với anh chị”. Nhưng thực tế ngân hàng ở đây đóng vai trò không khác gì một trung gian môi giới, việc của họ là giới thiệu khách hàng tham gia sản phẩm dịch vụ, phần còn lại là do công ty bảo hiểm lo liệu.

Lợi ích của kênh phân phối Bancassurance

Sự ra đời của kênh tư vấn bảo hiểm qua ngân hàng là một trong những nhân tố nhằm thúc đẩy sự phát triển của thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam còn rất nhiều tiềm năng. Trong khi công ty bảo hiểm sẽ có sự tăng trưởng về doanh thu bán hàng, nâng cao uy tín của ngành thì các Ngân hàng lại mở rộng được lĩnh vực kinh doanh, tận dụng được nguồn nhân lực sẵn có cùng lượng khách hàng tiềm năng để phát triển mảng thu phí dịch vụ.

Trong bối cảnh “room” tín dụng bị hạn chế tại thời điểm cuối năm, các ngân hàng chủ trương tăng trưởng lợi nhuận từ “hoa hồng” bảo hiểm, nhân viên tín dụng bị ép chỉ tiêu doanh số luôn luôn mời chào khách hàng ủng hộ mình. Thậm chí, một số đơn vị kinh doanh, cán bộ tín dụng còn tự thỏa thuận và yêu cầu khách hàng phải mua bảo hiểm nhân thọ mới được giải ngân.

Bên cạnh đó, cũng không thể không nhắc tới những lợi ích mang lại cho khách hàng. Đó là sự tiếp cận kiến thức về bảo hiểm nhân thọ được dễ dàng hơn, giúp cho họ có một kế hoạch bảo vệ tài chính bên cạnh những khoản tiền gửi tiết kiệm ngân hàng.

Tuy nhiên, cũng phải nói thêm rằng, vì bị ép doanh số và không được đào tạo bài bản, một số nhân viên ngân hàng đang bán hàng bằng mọi giá, dùng nhiều chiêu trò chiết khấu, quà tặng hậu hĩnh để “dụ” khách hàng tham gia những giải pháp bảo hiểm với mức phí quá sức với điều kiện kinh tế. Ban đầu, khách hàng có thể thích thú vì một vài món lợi trước mắt nhưng tác hại về sau là không lường hết được. Bởi đơn giản, những thứ mà khách hàng nhận được cũng đều đến từ chính tiền phí mà khách hàng tham gia bảo hiểm, còn hậu quả sau này về quyền lợi, khả năng duy trì hợp đồng thì họ phải tự gánh chịu.

Chính vì lẽ đó, thiết nghĩ cần phải có một quy trình, quy chế tiêu chuẩn về hoạt động tư vấn bảo hiểm nhân thọ tại Ngân hàng, cán bộ tín dụng cần phải được đào tạo bài bản về kiến thức, nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ. Phải làm thế nào để ngân hàng, doanh nghiệp bảo hiểm vừa phát triển được hoạt động kinh doanh mà khách hàng lại vừa nhận được một giải pháp bảo vệ tài chính có lợi lâu dài.

Xu hướng kênh Bancassurance độc quyền tại Việt Nam

Tại Việt Nam mới chỉ có 8% dân số tham gia Bảo hiểm nhân thọ, trong đó sự đóng góp của kênh Bancassurance cũng mới chiếm khoảng 6% toàn ngành, trong khi tại các nước châu Á như Singapore, Indonesia, Thái Lan… tỷ lệ này đã đạt tới 40 – 50%. Một số trường hợp điển hình tại Việt Nam đang thành công đó là sự hợp tác giữa Techcombank – Manulife, VPBank – AIA, MB Bank – MB Ageas Life, Vietinbank – Aviva Việt Nam….

Đây đều là các hình thức hợp tác Bancassurance độc quyền, theo đó, công ty bảo hiểm là đối tác duy nhất được cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thông qua mạng lưới của ngân hàng. Hình thức hợp tác này đã và đang đạt được nhiều thành tựu rõ rệt, cụ thể: năm 2017, Techcombank ghi nhận khoản lãi thuần lên đến 3.811 tỷ đồng từ hoạt động dịch vụ, cao nhất hệ thống ngân hàng, khoản thu này được đóng góp đáng kể từ phí đại lý trả một lần liên quan đến sản phẩm bảo hiểm, khiến thu nhập từ dịch vụ ủy thác và đại lý tăng vọt từ 61 tỷ đồng năm 2016 lên 1.543 tỷ đồng năm 2017; Ngân hàng MB cũng đạt được kết quả ấn tượng tương tự khi doanh thu từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm đạt đến 1.850 tỷ đồng, gấp 7,8 lần năm 2016….

Sự thành công của hình thức hợp tác này đã tạo nên một cuộc chạy đua hàng loạt nhằm cạnh tranh vị trí độc quyền của các Doanh nghiệp bảo hiểm tại các ngân hàng. Xu hướng này mở ra cơ hội cho các doanh nghiệp bảo hiểm tiếp cận được một thị trường màu mỡ chưa từng có với nhiều khách hàng thuộc tầng lớp thượng lưu và thu nhập cao. Hứa hẹn trong 3 năm tới, tỷ lệ đóng góp của kênh Bancassurance sẽ chiếm đến 40% đối với toàn ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam.

(Lượt xem: 285 lần, 3: Lượt xem trong ngày)